Когнітивні упередження – це помилки у процесі нашого мислення. Вони змушують нас вірити у те, чого насправді немає. Розуміння принципу їхньої дії дозволяє нам об’єктивніше оцінювати поточну ситуацію, а також вберегти нас від маніпуляцій маркетологів.
1. Закон Єркса – Додсона
На досягнення нами цілей, крім інших факторів, впливає мотивація. Зрозуміло, що при її відсутності ми навряд чи досягнемо хороших результатів. Але по закону Єркса – Додсона, якщо її занадто багато, продуктивність теж знижується.
Спортсмен, який надто мотивований винагородою, може погано виступити на змаганнях, а дівчина, яка дуже хоче схуднути, щоб сподобатися хлопцю, після дієти може швидко зірватися. Через надмірний стрес і напругу досягти бажаного стає складніше.
Був навіть розрахований оптимальний рівень мотивації для кожного типу завдань: для складних це 2-3 бали за 10-бальною шкалою, для середніх – близько 5, для простих – від 7-8 балів.
2. Ефект Ірвіна
Ми вважаємо, що з нами швидше трапиться щось хороше, ніж погане. У 1998 році американський психолог Скотт Плаус провів експеримент: студентам дали список із 42 позитивних і негативних подій (хвороба, покупка будинку, висока зарплатня і т. д.). Кожного попросили оцінити шанси того, що це трапиться в його житті і не відбудеться з іншими. Люди припустили, що ймовірність хороших подій у них на 15% вища, а поганих – на 20% нижча, ніж у інших.
Під час прийняття рішень цей ефект заважає нам побачити об’єктивну картину. Ми не відкладаємо гроші на чорний день, адже не думаємо, що такий день настане, і не можемо вийти із деструктивних відносин, переоцінюючи ймовірність того, що партнер зміниться.
3. Ефект доктора Фокса
Суть цього ефекту в тому, що харизма лектора може перекрити безглуздість того, що він говорить. При цьому людям будемо здаватися, що вони чогось навчилися. У 1970 році в медичній школі Каліфорнійського університету провели експеримент: професійний актор прочитав доповідь в науковому стилі під ім’ям доктора Майрона Фокса. Його текст майже не стосувався заявленої теми, був суперечливим і незавершеним, але чоловік виступив емоційно і завоював симпатію слухачів.
Ефект доктора Фокса використовують багато бізнес-тренерів та коучів без належної освіти, які продають свої семінари, обіцяючи навчити нас особистісному зростанню і швидкому заробітку.
4. Ефект «менше – краще»
Якщо нам запропонувати дві речі без прямого порівняння між собою, ми виберемо ту, яка насправді менш цінна. Так, хлопця, який подарує дівчині кошик бюджетної косметики, вона швидше за все вважатиме менш щедрим, ніж того, хто подарує їй помаду Chanel, хоча в першому випадку молодик витратиться більше.
Термін «менше – краще» запропонував Крістофер Сі, професор поведінкової науки і маркетингу Вищої школи бізнесу при Чиказькому університеті. Він провів експеримент з предметами, які пропонувалися окремо. Найціннішим подарунком люди назвали:
- дорогий шарф ($ 45) в порівнянні з дешевим пальтом ($ 55);
- набір столового посуду з 24 цілих приборів в порівнянні з набором з 31 цілого прибору і декількох розбитих;
- маленький словник у порівнянні з великим у зношеній обкладинці.
Коли ж людині давали обидва предмети на вибір, спотворення цінності не було і вона віддавала перевагу більш дорогій речі.
5. Ефект цінності грошових знаків
Ми з більшою ймовірністю витратимо дрібні купюри, а великі заощадимо. У 2009 році цей ефект описали Прійя Рагубір і Джойдіп Шрівастава. Студентам дали по долару: половина групи отримала гроші однією купюрою, а інша частина – монетами по 25 центів. Потім їм запропонували зберегти долар або витратити його на цукерки. Студенти з більшою ймовірністю витрачали дрібні гроші.
Тому щоб не залишити всю зарплатню в магазині під час шопінгу, беріть із собою великі купюри.
6. Ефект «нога-в-роті»
Людина, яка відповла на так зване ритуальне запитання ( «Як ваші справи?», «Як ви себе почуваєте?») ритуальною відповіддю ( «Добре», «Все в порядку»), відповість позитивно, якщо її про щось попросити. Якщо ж той, хто поставив питання, скаже також «Радий це чути», то примус буде ще більш сильним.
Цей феномен може застосовуватися в психологічних маніпуляціях. Ми вже звикли до «холодних дзвінків», де людина на іншому кінці дроту знає наше ім’я і говорить шаблонними фразами, щоб щось нав’язати. Однак застерегти наших літніх родичів і нагадати їм про це не буде зайвим.
7. Ефект контрасту
Ефект контрасту – це те, як ми бачимо і відчуваємо речі ізольовано і в порівнянні. У XVII столітті педагог і філософ Джон Локк помітив, що, якщо опустити руку в теплу воду, вона може здатися гарячою або холодною в залежності від того, в якій воді рука була до цього.
У психології це стосується як порівняння нами осіб протилежної статі, так і оцінки себе в контрасті з людьми своєї статі. Наприклад, дівчина, яка не займається спортом, але стежить за харчуванням, може відчувати себе непривабливою, вперше прийшовши до спортзалу. При цьому не факт, що вона буде відчувати дискомфорт на пляжі, порівнюючи себе зі звичайними жінками.
8. Ефект надмірної впевненості
Ефект надмірної впевненості полягає в нашій схильності переоцінювати свої здібності і зараховувати себе до категорії «вище середнього». Він також відноситься до того, що ми віримо в лестощі і поширюємо їх.
Так, дівчина, яку подруги намагаються втішити після сварки з хлопцем, кажучи про те, що вона ідеальна і все правильно зробила, може використовувати їх слова як аргумент, щоб не визнавати свої помилки. А вчитель, будучи впевненим у своїй правоті тільки тому, що він старший і освіченіший, може не сприймати всерйоз слова школяра.
9. Викидання низького м’яча
Викидання низький м’яча – це феномен, який полягає в тому, що якщо ми на щось погодилися, але потім умови змінилися, то ми навряд чи відмовимося від зобов’язань. Цю техніку часто застосовують в продажах. У 1978 році психологи Роберт Чалдіні, Джон Качіоппо та їхні колеги провели експеримент. Першій групі студентів запропонували взяти участь у дослідженні, яке було призначено на 7.00. Ствердно відповіли тільки 24%. Іншій групі не сказали, о котрій їм потрібно буде прийти, а коли 56% студентів погодилися, їм повідомили про ранній час початку заходу. Але ніхто не відмовився від участі, а в день дослідження 95% членів групи прийшли на зустріч.
Напевно, багато хто стикався з цим феноменом у магазинах, коли під час оплати з’ясовується, що термін дії знижки закінчився і ціна товару тепер набагато вища, але ми все одно не відмовляємося від покупки.
