Іноді покупцю лише здається, що він самостійно обирає товар.
Що таке ефект приманки
Ефект приманки — це маркетинговий прийом, який створює ілюзію вигідної покупки за рахунок навмисно невигідного варіанту. Мета продавця — підштовхнути покупця до вибору саме того товару, який потрібно продати.
Цей феномен працює, коли споживач вагається між двома варіантами або взагалі сумнівається, чи варто щось купувати. Тоді до асортименту додають «приманку» — ще один товар за невигідною ціною. У підсумку споживач охочіше витрачає гроші на «цільовий» продукт.
Зазвичай сама приманка продається дуже рідко або взагалі не купується. Але вона й не створена для заробітку — її завдання лише допомогти продати інший товар.
Чому ефект приманки працює
Досліджень на цю тему небагато. Одне з них показує, що поява приманки активує потиличну звивину, яка відповідає за обробку зорової інформації, а також передню острівцеву частку мозку. Це робить виділений товар більш помітним і спонукає приймати інтуїтивні, а не раціональні рішення.
Інший огляд вказує, що відсутність чітких критеріїв вибору викликає тривожність. Людина не хоче довго перебувати в стані невизначеності, тому намагається спростити вибір — саме тут і спрацьовує приманка. Вона дає можливість зосередитися на ознаках, що полегшують рішення (вигідних для продавця), ігноруючи інші важливі параметри. Тривога знижується — і покупка здійснена.
Приклади застосування ефекту приманки
1. Фіктивна знижка
Біля актуальної ціни товару вказують завищену «попередню» ціну, яку перекреслюють. Це і є приманка: покупець вважає, що товар продається зі значною вигодою, і купує його.
2. Акцент на найдорожчому товарі
Є два схожі товари: смартфон A за 10 000 грн і смартфон B за 40 000 грн. Люди здебільшого обирають A через ціну. Щоб просунути B, додають смартфон C — гірший за B, але майже такий же дорогий (наприклад, 35 000 грн). На тлі C товар B здається розумною покупкою, і його охочіше купують.
3. Акцент на товарі середньої ціни
У винному магазині продається пляшка вина A за 500 грн і пляшка B за 1200 грн. Люди обирають A. Продавець додає пляшку C того ж бренду за 1400 грн — і тепер B виглядає як «золота середина», що й спонукає до її покупки.
Де використовується ефект приманки
Скрізь, де можна вибудувати лінійку товарів або послуг:
- продукти харчування;
- страви в кафе та ресторанах;
- автомобілі;
- смартфони, комп’ютери та побутова техніка;
- меблі й товари для дому;
- квартири;
- послуги — наприклад, тури або підписки.
Цікаво, що ефект приманки діє не лише в продажах. У процесі найму рекрутери також порівнюють кандидатів між собою. В одному експерименті дві третини роботодавців обрали кандидата A з-поміж A, B і C. Коли C замінили на іншого кандидата D, дві третини вже віддали перевагу кандидату B. Хоча характеристики A й B не змінилися, саме «третій» кандидат вплинув на вибір, виступивши в ролі приманки.
Як не піддатися ефекту приманки
1. Визначте свої критерії.
Перед покупкою чітко розумійте, що саме вам потрібно і за якими параметрами ви обираєте.
2. Не поспішайте.
Утримайтеся від імпульсивних рішень. Краще дайте собі час і зважено порівняйте варіанти.
3. Враховуйте приховані витрати.
Товар може здаватися дешевим, але вимагати додаткових витрат після покупки (аксесуари, обслуговування тощо).
4. Порадьтеся з іншими.
Друг або партнер допоможе глянути на ситуацію збоку й знизити емоційний вплив.
5. Читайте відгуки.
Вони допоможуть уникнути необдуманих онлайн-покупок, навіть якщо знижка виглядає величезною.
6. Стежте за цінами.
Додайте товар до кошика й перевіряйте його ціну з часом. Ви можете виявити, що «знижки» — це лише маркетинговий трюк.
7. Порівнюйте в різних магазинах.
Досвідчені покупці переглядають кілька майданчиків, щоб знайти найкращу пропозицію. Це допомагає уникнути емоційних покупок.
Ці прості кроки допоможуть вам не витратити зайвого — і зробити вибір дійсно свідомим.
