Усі знають, що варто уважно читати цінники та шукати дешевші товари на нижніх полицях. І все ж ми знову й знову потрапляємо в пастки маркетологів, купуємо непотрібні речі й потім шкодуємо. Розповідаємо, як нами маніпулюють у магазинах і як уникнути цих прийомів.
1. Завтра буде дорожче
Вам напевно знайома така ситуація: ви оплатили доступ до онлайн-курсу або купили електронну книгу — і тут же отримали листа зі знижковим купоном. Але діяти він буде лише 24 години. На екрані з’являється навіть таймер із зворотним відліком. Треба терміново придбати наступний рівень курсу або ще п’ять книжок за пів ціни. Навіть якщо вони вам зовсім не потрібні, з’являється страх упустити вигоду. І от ви вже вводите номер картки у форму для оплати.
Той самий прийом працює і в офлайн-магазинах під час розпродажів із лімітованими термінами, сезонних акцій чи «чорної п’ятниці». Уявна економія змушує купувати зайве, а дефіцит часу не дозволяє прийняти зважене рішення.
2. Штучний дефіцит
На сайті інтернет-магазину ви бачите, що одночасно з вами товар переглядає ще 27 осіб. А великими червоними літерами написано: «Залишився останній екземпляр». Виникає відчуття ажіотажу — якщо не додати в кошик просто зараз, то вже не встигнете. Чи справді товар такий популярний — ви ніколи не дізнаєтеся. Але це вже не важливо: ви переходите до оплати.
Схожим чином працюють бренди, випускаючи лімітовані серії. Хоча функціонально товари можуть не відрізнятися. Наприклад, палітра тіней «Русалонька» майже повністю повторює набір «Сутінки». Але це не заважає хотіти й те, й інше.
3. Три за ціною двох
Проста математика: купи дві банки кукурудзи — отримай третю у подарунок. Вигідно? Звісно! Але вам потрібна лише половина банки для салату, а решта стоятиме в шафі роками.
Часто акції об’єднують «товар-компаньйон». Наприклад, трохи доплативши, ви отримаєте набір із шампуню та гелю для душу. Проте останнім ви, можливо, і не скористаєтесь. Але «знижена ціна» створює ілюзію вигідної покупки.
А ще трапляється, що велика «економічна» упаковка в перерахунку на грам продукту коштує дорожче за стандартну. Але далеко не всі це перевіряють, спокушаючись написом «30% безкоштовно».
4. Гіпнотичний ефект торгових центрів
Усі великі торгові центри схожі між собою: яскраве світло, величезні холи, блискучі вітрини, приємна музика. Усередині немає ані вікон, ані годинників — орієнтуватися у часі складніше. Надлишок світла, кольорів і звуків створює сенсорне перевантаження і занурює у щось на кшталт трансу. У такому стані чинити опір маркетинговим прийомам майже неможливо.
Це явище називають «ефектом Грюна» — на честь американського дизайнера Віктора Грюна, який ще у 1930-х розробив принципи організації простору в молах. Їхня мета проста: змусити вас провести в ТЦ більше часу й витратити більше грошей.
5. Соціальний тиск
Люди схильні приймати рішення, орієнтуючись на інших. Якщо подруга у захваті від кавоварки, вам теж може захотітися таку ж.
Маркетологи створюють цей ефект штучно. Використовують проплачені позитивні відгуки або огляди блогерів. Ви можете розуміти, що інфлюенсери хвалять крем чи килимок для йоги не просто так. Але все одно хочете купити.
6. Доступний чи безкоштовний пробний період
Цей прийом часто застосовують сервіси з підпискою. Перший місяць онлайн-кінотеатр чи навчальна платформа коштує копійки або взагалі безкоштовно. Ви звикаєте — і далі вже готові платити повну ціну. Або ж банально забуваєте відключити підписку.
Подібний принцип відомий як «модель бритви та лез», яку, за легендою, придумали у Gillette. Бритвений станок продають дешево, а змінні леза — дорого. Але ви вже звикли до якості продукту й готові витрачатися.
Так само працюють фотоапарати моментального друку з картриджами чи кавоварки з капсулами. І витрати в майбутньому стають неприємним сюрпризом.
7. Страх і тривожність
Деякі покупки базуються на наших страхах. Наприклад, страхування життя чи майна здається логічним і виправданим.
Але маркетологи іноді навмисно створюють тривожність. Так, компанія Listerine вигадала термін «галітоз» для позначення неприємного запаху з рота. Раніше це не вважалося хворобою, але маркетологи перетворили це на «діагноз» і підкріпили страхом залишитися без партнера, якщо не користуватися їхнім ополіскувачем. Слоган «Галітоз робить вас непопулярним» змусив людей купувати непотрібний продукт.
Бонус: як не купувати зайве
- Уважно перевіряйте ціну: «акційна» упаковка може коштувати дорожче за звичайну у перерахунку на грам.
- Ходіть у магазин зі списком і не купуйте «по акції» товари, які ви зазвичай не використовуєте.
- Уникайте великих ТЦ або плануйте похід заздалегідь, виділяючи обмежений час.
- Відкладіть конкретну суму на імпульсивні покупки. Це дозволить контролювати фінанси.
- Придивляйтеся до маркетингових прийомів: знижки й «остання пара» можуть бути лише трюком для тиску на вас.
